fbpx

Bсегда ли самое дешевое коммерческое предложение является самым выгодным?

Пару виденных нами за последнее время сторонних смет навели на размышления о следующем: Всегда ли самое дешевое коммерческое предложение является самым выгодным?

Любому заказчику, сталкиваясь с немалыми затратами на покупку инженерных систем, приходится выбирать наиболее выгодное предложение. Разумеется, все хотят получить достойный результат по самой выгодной цене, и это абсолютно правильно. Однако всегда ли самое доступное предложение является самым выгодным в конечном счете?

Итак, вы получили несколько смет от разных компаний на один и тот же объем работы, и пару предложений имеют фантастически низкую цену, как понять реалистично ли такое предложение и чем чревато сотрудничество с такой компанией?

Исходя из огромного количества выполненных объектов и еще большего количества просчитанных смет, можем выделить некоторые основные нюансы, благодаря которым являются на свет демпинговые предложения:

1. Более низкие цены, потому что цена выставлена монтажниками — фрилансерами. Да, цены компании будут отличаться в большую сторону по причине большего охвата выполняемых работ. Польза, которую получает клиент при работе с компанией — меньшие траты своего времени на персональное прорабство, более обширный сервис, внятные условия договора, проработка вопросов с дизайнером, в целом удобство, качество общения и ведения работ, т.к. отдает работу под ключ коллективу специалистов, которые решают и организовывают десятки мелких вопросов, получает ответственного за конечный результат. Даже не столько потому, что у компании есть офис, лицензия, платятся налоги, а потому, что выполнить инженерию в здании — это не только поработать руками. Например будут ли делать монтажники проект, на основании которого будет выполняться работа. Как и кто будет согласовывать привязки всего оборудования, подбирать насосы, диаметры трубопроводов и их тип (если о сантехнике например говорить). Вполне возможно что они будут делать это интуитивно или вспоминая то, как было сделано на другом объекте со всеми вытекающими.

Еще можно сказать то, что единственный рычаг влияния на фриланс монтажников это пост-оплата. Вы увидели что работа сделана — и оплатили ее. И вы вроде бы спокойны. А когда считать работу выполненной? Когда все визуально собрано или когда гидравлический контур опрессован? Или не только опрессован, а когда система отработала год-два? Чем будет обеспечена страховка вас от серьезных ошибок в проектировании и монтаже коммуникаций уложенных в стяжку, за гипс и под штукатурку? В случае с компанией это хотя бы репутация, которую никакая из них не захочет потерять и финансовые возможности, которые позволяют косяки устранять если они вдруг возникли и всё разруливать до конца. Если что-то пойдет не так после монтажа обычных работяг, мотающихся по десяткам монтажей, что и кому вы предъявите?

2. Банальные арифметические ошибки менеджера при формировании сметы, забытые важные элементы сметы — закончится неожиданным ходом конем, — компания попытается выкрутиться как может чтобы накинуть прибыль к цене, когда там соизволят уточнить все расчеты. Не получится – прощаются или пропадают. Причем тогда, когда вы отправили восвояси более адекватных участников конкурса. Поиск исполнителя надо начинать с начала.

3. Сознательное занижение стоимости менеджером, чтобы выиграть заказ любой ценой, т.к. он не несет прямой ответственности за промах с калькуляцией. В прибыли компании он не заинтересован, т.к. например получает бонус от оборота, а не от прибыли. Породил эту проблему вышестоящий руководитель, ее он и будет разруливать. Обычно все заканчивается сценарием из п.1 или все силы ума будут брошены на то, чтоб сделать минимальный экономный вариант и кроить на всем чем можно.

4. Заниженная цена на работы ввиду непонимания фактического объема работ и огромного количества смежных затрат, начиная от транспорта и расходников на объект, заканчивая содержанием компании. Объясняется или некомпетентностью составителя сметы или скоростным формированием ком. предложения с неточными объемами работ и оборудования. Обычно все идет по сценарию из п.1. или п.2.

5.Заниженная цена из расчета на дальнейшие манипуляции: Заявляется смета с минимальной ценой, потом клиенту начинают выкручивать руки, аргументируя «не учтенными» ранее работами/материалами. Признак такого сценария — сырой невнятный договор на условия и объемы работы, малоинформативные сметы.

6. Стремление компании получить работу любой ценой для удержания штатных монтажных бригад/персонала. Выставляется соответствующая минимальная цена. Руководителю в такой ситуации нужно одно — минимизировать ответственность за работу, т.к. он на ней ничего не зарабатывает. Для этого ответственность делегируется монтажной бригаде, которая умеет делать монтаж, но ничего более. В итоге из работы могут выпасть элементы инженерного сопровождения:

•Проектирование системы и технологической карты работ
•Управление проектом, тех. надзор, производство и организация работ
•Выполнение работ по подбору оборудования и комплектации объекта
•Выполнение пусконаладочных работ (доведение системы до работоспособного состояния)
•Также из работы выпадает общение и решение проблем с клиентом на его уровне. Если вы не будете соответствовать ожиданиям монтажника, его ничто не удержит от того, чтобы отморозиться от данного заказа и своего руководителя в том числе. Если работы на фирме мало, что он теряет?

7. Продажа заказчику оборудования с заниженными характеристиками, или с недомолвками. Например указывают в смете кондиционер не инвертор вместо инвертора. Отличие в маркировке в одну букву, а цена в 1.5 раза ниже.

8. Продажа заказчику оборудования с дефектами или неликвида. На складах производителей в Украине огромное количество уцененных товаров за счет царапин, вмятин, проведения ремонта и других причин.

9. Взять аванс и скрыться от заказчика… тут обычно цена наилучшая.

Дабы избежать подобных ситуаций, мы рекомендуем простые, но понятные методы предосторожности – беглая проверка сметы на ошибки, оценка компетентности подрядчика по 3 выполненным объектам (осмотр + выезд), рекомендации от компетентных знакомых, отказ от оборудования неизвестных брендов, личный разговор с менеджером и грамотный ответ с его стороны на технические вопросы. И самое главное – хотя бы базово разобраться в вопросе самому.